MBA em Gestão Comercial

MBA em Gestão Comercial

O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver uma visão integrada e estratégica das atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado da arte das atividades de gestão de vendas; constrói um quadro referencial que permite a imediata aplicação dos conceitos e ferramentas; verifica e identifica práticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa área; apresenta conceitos, métodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de experiências entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os participantes a assumirem uma postura estratégica frente aos desafios da área comercial, possibilitando que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado.

Competências e Habilidades que você vai obter
ao fazer o MBA

  • Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à Gestão Comercial
  • Capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da Gestão Comercial às demandas do mercado
  • Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas
  • Capacidade de visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado.

Público-Alvo

  • Este curso destina-se a gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa; profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing e que possuam no mínimo 04 anos de experiência profissional relevante.

Programa Acadêmico​

Carga Horária Total: 432 horas/aula

Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

Elaboração da política comercial. Mapeamento de melhores práticas.

Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Papéis sociais, personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação: estrutura, conteúdo e planejamento.

Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização.

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e governança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing interno. Integração entre marketing e vendas.

Relações fundamentais e taxa de juros. Regime de juros simples e de juros compostos. Séries Uniformes de pagamento. Sistemas de amortização de dívidas. Desconto de títulos e duplicatas.

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.

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